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Cinco dicas de negócios para o consultor de TI
18/08/2008
*Ezequias Sena
As empresas de soluções em TI que estão um passo adiante das milhares de outras são exatamente aquelas que já perceberam que hoje o cliente não aceita mais ser atendido apenas por um vendedor que vai deixar para ele a continuidade e a resolução dos problemas. Hoje, o cliente se sente bem em – ainda que pague um pouco mais – ter a certeza de que há uma empresa consultiva pronta para resolver seus problemas.
Exaltar a performance de soluções ou equipamentos não é nada perto da tarefa de estudar o projeto de negócios da marca, se inteirar sobre os problemas-chave e o orçamento disponível para fazer com que as necessidades sejam atendidas dentro das possibilidades. Além disso, é preciso contar com uma estrutura tecnológica e de suporte de alto nível. Isso leva, quase sempre, à terceirização de alguns serviços.
Conheça as cinco dicas de ouro para o consultor de TI e pare de perder clientes por bancar somente o vendedor:
1. Não espere que o seu cliente forneça um relatório completo de todos os problemas que precisam ser resolvidos na área de TI da empresa. Antes, mapeie você os principais gargalos que estão dando problema, já pensando em soluções;
2. Se você detecta um problema de difícil resolução, nem por isso abandone o barco. Investigue novas soluções, busque parceiros, mas jamais deixe seu cliente na mão;
3. Nunca critique ou reclame diretamente do que vinha sendo feito na empresa. Tome cuidado para não ferir o ego justamente daquela pessoa que estará encarregada de dar todo suporte a você e sua equipe durante as implementações.
4. A menos que seu cliente dê mostras de estar a par de todos os jargões e termos tecnológicos, simplifique a conversa. Explique da forma mais didática por que as coisas chegaram nesse ponto e o que será preciso fazer para que a empresa não perca tempo nem dinheiro com os problemas de TI.
5. Quer fidelizar o cliente? Então, seja transparente, recuse a dar aqueles “jeitinhos” e faça sempre o melhor. Por mais afinidades que se tenha com os clientes, o que os fazem continuar contando sempre com a mesma empresa é a eficiência, não a amizade.
Além das dicas citadas, vale a pena ter em mente que nunca se deve prometer ou garantir 100% da resolução de problemas antes mesmo de dar início ao desenvolvimento e implementação do projeto. Você pode até conseguir, mas é muito ruim para a imagem de sua empresa ser lembrada como aquela que promete e não cumpre.
*Ezequias Sena é consultor, diretor administrativo e comercial da On Line Brasil (www.onlinebrasil.com.br) – empresa de TI que está há 15 anos no mercado e tem foco nos serviços de data center, virtualização e segurança.
As empresas de soluções em TI que estão um passo adiante das milhares de outras são exatamente aquelas que já perceberam que hoje o cliente não aceita mais ser atendido apenas por um vendedor que vai deixar para ele a continuidade e a resolução dos problemas. Hoje, o cliente se sente bem em – ainda que pague um pouco mais – ter a certeza de que há uma empresa consultiva pronta para resolver seus problemas.
Exaltar a performance de soluções ou equipamentos não é nada perto da tarefa de estudar o projeto de negócios da marca, se inteirar sobre os problemas-chave e o orçamento disponível para fazer com que as necessidades sejam atendidas dentro das possibilidades. Além disso, é preciso contar com uma estrutura tecnológica e de suporte de alto nível. Isso leva, quase sempre, à terceirização de alguns serviços.
Conheça as cinco dicas de ouro para o consultor de TI e pare de perder clientes por bancar somente o vendedor:
1. Não espere que o seu cliente forneça um relatório completo de todos os problemas que precisam ser resolvidos na área de TI da empresa. Antes, mapeie você os principais gargalos que estão dando problema, já pensando em soluções;
2. Se você detecta um problema de difícil resolução, nem por isso abandone o barco. Investigue novas soluções, busque parceiros, mas jamais deixe seu cliente na mão;
3. Nunca critique ou reclame diretamente do que vinha sendo feito na empresa. Tome cuidado para não ferir o ego justamente daquela pessoa que estará encarregada de dar todo suporte a você e sua equipe durante as implementações.
4. A menos que seu cliente dê mostras de estar a par de todos os jargões e termos tecnológicos, simplifique a conversa. Explique da forma mais didática por que as coisas chegaram nesse ponto e o que será preciso fazer para que a empresa não perca tempo nem dinheiro com os problemas de TI.
5. Quer fidelizar o cliente? Então, seja transparente, recuse a dar aqueles “jeitinhos” e faça sempre o melhor. Por mais afinidades que se tenha com os clientes, o que os fazem continuar contando sempre com a mesma empresa é a eficiência, não a amizade.
Além das dicas citadas, vale a pena ter em mente que nunca se deve prometer ou garantir 100% da resolução de problemas antes mesmo de dar início ao desenvolvimento e implementação do projeto. Você pode até conseguir, mas é muito ruim para a imagem de sua empresa ser lembrada como aquela que promete e não cumpre.
*Ezequias Sena é consultor, diretor administrativo e comercial da On Line Brasil (www.onlinebrasil.com.br) – empresa de TI que está há 15 anos no mercado e tem foco nos serviços de data center, virtualização e segurança.